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現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)員及禮儀管理與引流
作者：黃誠(chéng) 時(shí)間：2016-3-31 字體：[大] [中] [小]
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借力借勢(shì)，整合資源，作為快消品展會(huì)招商至高地：春季成都和秋季糖酒會(huì)為兵家必爭(zhēng)之地，借助糖酒會(huì)進(jìn)行全國(guó)招商將有機(jī)會(huì)速造速成品牌，創(chuàng)造企業(yè)新產(chǎn)品迅速進(jìn)行全國(guó)招商的奇跡。
資深營(yíng)銷(xiāo)策劃、互聯(lián)網(wǎng)+推廣及糖酒會(huì)招商專(zhuān)家黃誠(chéng)老師認(rèn)為糖酒會(huì)作為快消品行業(yè)第一峰會(huì)，能使一個(gè)企業(yè)在瞬間爆發(fā)，在業(yè)內(nèi)達(dá)到很高的知名度及達(dá)到全國(guó)性的市場(chǎng)快速開(kāi)發(fā)，但是其須有以下幾個(gè)條件：
1)組建和培訓(xùn)整合適合企業(yè)并具備豐富客戶(hù)資源的專(zhuān)業(yè)高素質(zhì)招商團(tuán)隊(duì)；
2)提前占據(jù)核心位置的展廳資源（包括調(diào)性的展廳裝修）；
3)與糖酒會(huì)相關(guān)的外界媒體造勢(shì)，公司、品牌與產(chǎn)品迅速曝光、品牌速成（互聯(lián)網(wǎng)+新媒體推廣、借勢(shì)如央視網(wǎng)/鳳凰網(wǎng)/新浪網(wǎng)/騰訊網(wǎng)/網(wǎng)易/搜狐等數(shù)百上千個(gè)權(quán)威網(wǎng)站及明星等進(jìn)行宣傳、電視媒體、報(bào)媒軟文、糖煙酒周刊、新食品雜志等，如有明星代言借勢(shì)更佳）；
4)完整的產(chǎn)品線(xiàn) －- 靈魂包裝+良好質(zhì)量+突出的賣(mài)點(diǎn)，提煉核心訴求賣(mài)點(diǎn)；
5)與產(chǎn)品相關(guān)的系列招商政策及終端推廣手段、動(dòng)銷(xiāo)策略及后續(xù)充足的廣宣品；
6)促銷(xiāo)品及糖酒會(huì)現(xiàn)場(chǎng)良好氛圍的打造以及經(jīng)銷(xiāo)商引流（包括現(xiàn)場(chǎng)禮儀/促銷(xiāo)員、促銷(xiāo)物料等）；
7)專(zhuān)業(yè)的省級(jí)經(jīng)理全國(guó)各地提前進(jìn)行大量經(jīng)銷(xiāo)商的參會(huì)預(yù)邀約；
只有以上七點(diǎn)合一的完美結(jié)合，才能達(dá)到理想效果。
此次就以上第6點(diǎn)禮儀及促銷(xiāo)員的現(xiàn)場(chǎng)管理，糖酒會(huì)招商專(zhuān)家黃誠(chéng)老師認(rèn)為不同區(qū)域的促銷(xiāo)人員工作內(nèi)容是不一樣的，比如室內(nèi)促銷(xiāo)及禮儀安排：整理、主動(dòng)接待、協(xié)助省區(qū)等，展廳門(mén)口則是拉人進(jìn)入展廳，喊口號(hào)等，而室外更側(cè)重于引流以及品牌宣傳等。
黃誠(chéng)老師給出了以下幾個(gè)準(zhǔn)備步驟：
1、提前聯(lián)系好禮儀與促銷(xiāo)員中介機(jī)構(gòu)，提前備足人選。
2、為更好進(jìn)行公司、品牌與產(chǎn)品宣傳，具備統(tǒng)一性，選擇好促銷(xiāo)/禮儀服裝（舞臺(tái)演出服，可以是亮片/個(gè)性/吸引人眼球/兔女郎/空姐制服/熱辣寶貝等，根據(jù)不同產(chǎn)品和企業(yè)需求進(jìn)行選擇），需要配備斜帶（紅底黃字+公司名稱(chēng)或者品牌產(chǎn)品，帶別針）
3、 進(jìn)場(chǎng)前2-3天面試、臻選并分好幾個(gè)酒店展的小組組員與組長(zhǎng)，并提前走訪(fǎng)設(shè)展的每個(gè)酒店的所有樓層、電梯樓道出入口，門(mén)口或者一樓主流通路，進(jìn)行實(shí)地考察線(xiàn)路，并針對(duì)性制定促銷(xiāo)員引流及站位位置，統(tǒng)一通過(guò)酒店大組長(zhǎng)及各個(gè)樓層分布小組長(zhǎng)（含展廳內(nèi)）進(jìn)行人員管理以及每個(gè)15-30分鐘進(jìn)行巡查督促，以防偷懶。必須不斷溝通使得促銷(xiāo)員及禮儀具備企業(yè)歸屬感和個(gè)人榮譽(yù)感等，方能完成5天酒店展3天會(huì)展中心展的持續(xù)激情投入的重要任務(wù)。
細(xì)節(jié)操作要求：組員和組長(zhǎng)都必須互有手機(jī)號(hào)碼，組員都認(rèn)識(shí)知道組長(zhǎng)是哪個(gè)。（此工作要提前）
4、簡(jiǎn)單培訓(xùn)：產(chǎn)品知識(shí)，介紹與交流話(huà)術(shù)，臻選經(jīng)銷(xiāo)商方式方法等。
例：
臻選非經(jīng)銷(xiāo)商：帶鑰匙圈圈的可能是本地人，帶小孩的可能是來(lái)玩的或者本地，穿太正式的有可能是廠(chǎng)家商家參展商，等等；
臻選經(jīng)銷(xiāo)商：帶大包小包行李、外地口音、背個(gè)小商務(wù)包等等有可能是經(jīng)銷(xiāo)商，話(huà)說(shuō)漂亮，常備金嗓子喉寶或者草珊瑚含片等，保護(hù)好嗓子，不吝惜試吃品，可以都給，經(jīng)銷(xiāo)商更應(yīng)記得同時(shí)給出宣傳單和煽動(dòng)性的話(huà)術(shù)等，并引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商去到展廳，可以是接龍的方式不同樓層人員逐步接力引流，如果意向非常強(qiáng)烈也可以是直接帶到。
各小組長(zhǎng)在人多的時(shí)候十幾分鐘組織一下喊口號(hào)，精簡(jiǎn)順口押韻好喊！
展廳外和展廳內(nèi)根據(jù)人流選擇性的占位，促銷(xiāo)員特別是女生懂得借用肢體語(yǔ)言（手等肢體）引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商到展廳。
有激勵(lì)措施：根據(jù)不同企業(yè)、不同人員等選擇不同方式。
5、促銷(xiāo)員簽到表：上午、下午簽到，領(lǐng)用促銷(xiāo)員簽到表等表項(xiàng)填寫(xiě)。
6、展廳內(nèi)人少時(shí)1人服務(wù)2個(gè)省區(qū)經(jīng)理，人多時(shí)1人服務(wù)1個(gè)：上貨，協(xié)助談判介紹、整理資料，清掃整潔，訂名片、留住經(jīng)銷(xiāo)商等。
7、每天早上點(diǎn)名統(tǒng)一集中進(jìn)行促銷(xiāo)與禮儀的激勵(lì)，結(jié)束后人員開(kāi)會(huì)鼓勵(lì)、總結(jié)一下，根據(jù)情況進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì)，馬上拿到獎(jiǎng)金刺激更多人次日加油。
注意事項(xiàng)：促銷(xiāo)員不能偷懶和其他促銷(xiāo)員、廠(chǎng)商業(yè)務(wù)閑聊，腳酸可以走動(dòng)調(diào)整，靠背等方式。時(shí)間就那么幾天，浪費(fèi)了也就浪費(fèi)了，必須在有效的時(shí)間內(nèi)抓住更多經(jīng)銷(xiāo)商簽約。
如人流不夠，如何去引流？
比如大門(mén)口拿牌子的，促銷(xiāo)人少的時(shí)候借助別人引進(jìn)來(lái)的人，在一樓攔截推向自己的樓層，在自己的樓層上一層，下一層的樓梯、消防通道截留，注意走向，比如上面的樓層只找向下走的經(jīng)銷(xiāo)商（向上的應(yīng)該已經(jīng)去過(guò)了），下面的樓層只針對(duì)向上走的經(jīng)銷(xiāo)商（向下的應(yīng)該已經(jīng)去過(guò)了）；一樓的只針對(duì)走進(jìn)來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商，不針對(duì)走出去的經(jīng)銷(xiāo)商（都看完要走了），
記得集中喊口號(hào)，大膽說(shuō)出來(lái)：一個(gè)是做什么產(chǎn)品，一個(gè)是在哪里！這兩點(diǎn)一定要促銷(xiāo)員都必須說(shuō)出來(lái)！
小試吃品必須遞出去，同時(shí)把傳單遞出去！可以引流！
一些展廳內(nèi)促銷(xiāo)員技巧性指導(dǎo)：名片訂上畫(huà)冊(cè)，名片訂上試吃品，傳單訂上試吃品等，讓客戶(hù)不得不拿到宣傳資料，試吃后感興趣或者后續(xù)感興趣會(huì)聯(lián)系！
黃誠(chéng)老師對(duì)糖酒會(huì)的定位分析
在糖酒會(huì)期間，全國(guó)一周內(nèi)涌入舉辦城市十五至二十萬(wàn)名快消品經(jīng)銷(xiāo)商，無(wú)論是乘坐飛機(jī)、火車(chē)、汽車(chē)還是自駕，都是從火車(chē)站開(kāi)始逛展位，因此火車(chē)站區(qū)域是人氣最旺的場(chǎng)所。我們?cè)诖藥准疫x擇3家符合企業(yè)產(chǎn)品形象的酒店來(lái)參展，再次是會(huì)展中心，會(huì)展中心展出時(shí)間3天，到會(huì)的經(jīng)銷(xiāo)商基本都要去一次，因此在會(huì)展選擇一個(gè)展位也是必須，并且要有規(guī)模和氣勢(shì)。
參加糖酒會(huì)的目的：
1、糖酒會(huì)是中國(guó)目前最大的會(huì)展，每年來(lái)參會(huì)的企業(yè)和參會(huì)的人員多達(dá)十多萬(wàn)人。
2、其參會(huì)人員有著很大的特點(diǎn)：來(lái)的都是食品行業(yè)的參展商或經(jīng)銷(xiāo)商，在快消品領(lǐng)域相對(duì)專(zhuān)業(yè)。
3、來(lái)的媒體基本都是高級(jí)央視級(jí)媒體，比如新華網(wǎng)、央視網(wǎng)、鳳凰網(wǎng)等，來(lái)的人員地域分布非常廣泛，基本代表全國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)商。
4、所有中國(guó)成功的品牌都是由好幾屆糖酒會(huì)的雄壯參會(huì)提升壯大起來(lái)的，因此它對(duì)新企業(yè)亮相、新品牌展示、企業(yè)招商都是有著至關(guān)重要的作用。
能夠幫助企業(yè)：
1)迅速拔高品牌影響力。
2)大量獲取目標(biāo)市場(chǎng)客戶(hù)資源，利用糖酒會(huì)迅速完成招商，建立基本的全國(guó)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，為下一步拓展全國(guó)市場(chǎng)提供產(chǎn)品通路支持。
3)借助糖酒會(huì)的全國(guó)性強(qiáng)大影響力，進(jìn)行第一輪全國(guó)性傳播和炒作。
4)糖酒會(huì)最重要的是解決了坐商和行商的關(guān)系，節(jié)約了大量的時(shí)間成本和宣傳成本。
黃誠(chéng)老師認(rèn)為初期啟動(dòng)選擇以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)（現(xiàn)金流的）經(jīng)銷(xiāo)商模式，用別人的錢(qián)，一起做市場(chǎng)；共贏的模式，才能一起走得長(zhǎng)遠(yuǎn)，其實(shí)還是不錯(cuò)的選擇。好的項(xiàng)目操盤(pán)手，通過(guò)初期戰(zhàn)略規(guī)劃與定位，進(jìn)行合理優(yōu)化與架構(gòu)，精準(zhǔn)策略并進(jìn)行具備互聯(lián)網(wǎng)思維調(diào)性的（利于與消費(fèi)者互動(dòng)）的產(chǎn)品設(shè)計(jì)（含包裝與核心訴求、賣(mài)點(diǎn)），打造差異化與核心競(jìng)爭(zhēng)力，并通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)推廣（新聞報(bào)道、事件營(yíng)銷(xiāo)等）初期醞釀速造品牌，借助糖酒會(huì)（春季成都、秋季）并組織通過(guò)全國(guó)強(qiáng)勢(shì)有資源的省經(jīng)理資源及經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)資源，即能較少費(fèi)用并非常迅速啟動(dòng)全國(guó)市場(chǎng)，有機(jī)會(huì)創(chuàng)造速成品牌奇跡；操作要點(diǎn)在于產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)之4P策略與顧客、成本、方便、溝通之4C策略皆需具備互聯(lián)網(wǎng)思維。